想知道信貸銷售的這些實用技巧嗎?要懂得用才有收獲

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停、看、聽-只有火車才用得到,

說、聽、問、答才是貫穿信貸員與客戶交談的整個過程的三個環節,

信貸員掌握這三方面的溝通技巧技巧,

必然事半功倍。

 

說話的方式

開場白、主體、結論

 

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信貸

善於傾聽

只有通過傾聽在可以了解客戶的基本情況和訴求:

1.在傾聽的過程中信貸員要表現出足夠的誠心,

讓客戶能夠感受到你對這次談話十分重視,

這回客戶才會感受到尊重,

為談話奠定良好的基礎。

2.在與客戶交流之前要將手機靜音,

避免受到手機鈴聲影響,

在客戶陳述的過程中,

要對客戶說的每一句話都要認真記在心裡,

傾聽的過程中要專注,

不能夠三心二意。

3.在與客戶交流的過程中要用心分析客戶說的每一句話,

並且也要注意觀察客戶的身體語言,

從而判斷客戶最真實的想法和意願。

4.信貸員要有足夠的耐心,

在整個交流的過程中不能夠輕易打斷對方講話,

同時要面帶微笑,

並且及時通過點頭等方式對客戶的陳述做出回應。

5.要想做到有效的溝通就需要設身處地的聆聽客戶的需求,

在與對方溝通當中,

要設身處地的去想對方說的內容,

這樣可以適當提出疑問,

也可以發現對方真正的想法。

善於提問

許多專員或業務員與客戶交談過程,

適當的提問可以獲取更多關於客戶的基本訊息,

通過這種方式對客戶全面了解。

在提問的過程中要注意語氣和使用的語言,

平和的提問可以使客戶更加配合,

壓迫式的提問會讓客戶有「被審問」的感覺,

導致客戶不願回答問題和引起客戶的反感。

3.掌握提問的方式十分重要,

提問的方式主要有兩種:

封閉式提問:

封閉提問方式只回答「是」或「不是」,

這種方式比較被動很難獲得客戶更多訊息。

 

開放式提問:而使用開放式的提問客戶回答的方式多種多樣,

提問效果更好,

因此談話過程中儘量使用開放式提問獲取客戶的更多相關訊息。

適當聊聊對方關心的事情或者開開玩笑,

緩解緊張氛圍,

做到鬆緊適中營造一個和諧交流氛圍,

不要一直神經緊繃,

讓自己和客戶感覺都很壓抑,

這樣反而不會獲取更多有效訊息。

善於回答

在交談的過程中客戶也會提出很多問題,

正確、簡潔的回答才可以獲得客戶的信任。

要善於抓住客戶問題的重點,

回答客戶的提問要簡明扼要不能長篇大論。

對於客戶的提問,

信貸專員或業務員要用簡單的例子或通俗易懂的方法來說明,

方便客戶理解。

回答客戶的問題時要注意顧全客戶的面子注意自己的態度和措辭。

在整個提問的過程中信貸專員與業務員要把握整個過程,

可以回答客戶信貸以外的問題來調節談話氣氛,

但是要注意把控方向及時回歸主題

溝通技巧

1把握時機

2把異議看成機會

3第一印象

4捕捉訊息

5充分了解客戶

6別讓客戶做出選擇

7知識積累

8積累訊息

 

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